Ho iniziato a frequentare assiduamente i negozi dell’usato circa 10 anni fa, quando notai che alcuni erano davvero ben organizzati in una modalità distante anni luce dall’immaginario di robivecchi, rigattieri e mercatini di chincaglierie. Ci misi un po’ a capire cosa era cambiato negli ultimi anni. Ad aprirmi gli occhi fu Alessandro Giuliani, fondatore di Leotron ovvero di Mercatopoli e Babybazar, due modelli assolutamente virtuosi.
Il segreto? Puntare su qualità, cura dell’esposizione, trasparenza, sul rapporto umano e sul far emergere i valori legati alla sostenibilità e all’economia circolare. I punti vendita sono infatti impostati come un qualsiasi negozio – dai mobili all’abbigliamento, dall’oggettistica alle librerie – avendo particolare cura sull’esperienza del potenziale acquirente. Abbiamo raggiunto Giuliani per chiedergli se e cosa sia cambiato con il Coronavirus e il lockdown.
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Alessandro Giuliani, quali sono state le conseguenze del lockdown sui negozi second hand?
La ripartenza è stata davvero caotica e su basi incerte. Vi è innanzitutto una cosa da specificare. La nostra tipologia di attività dei negozi dell’usato, in base ai codici ATECO, opera nell’ambito della prevenzione dei rifiuti e, per legge, avrebbe potuto rimanere sempre operativa anche durante il lockdown. Ma in molti casi, Prefetture e polizia municipale hanno dato una differente interpretazione ai DCPM impedendo l’apertura a molti negozi dell’usato, anche dopo il 4 maggio – come testimoniato da alcuni nostri affiliati – quando il decreto aveva dato il via libera ai negozi di abbigliamento per bambini ritenendo che i negozi dell’usato baby non rappresentassero veri e propri negozi al dettaglio ma erano appunto organizzati come procacciatori d’affari (anch’essi peraltro inclusi tra coloro che avrebbero potuto riaprire!), sebbene poi molti comuni li tassino – per i rifiuti – come negozi.
Vi sono poi state delle ordinanze che avevano addirittura vietato la vendita al mercato di oggetti usati e molti hanno pensato che riguardasse anche i negozi. Peraltro non vi era un problema di sicurezza e gestione dei beni dell’usato diversa dagli altri. Insomma, disparità e caos…ma alla fine – sebbene alcuni in ritardo – si è potuto finalmente ripartire.
Come è stata la riapertura?
Innanzitutto, si è ripartiti registrando il drammatico crollo del fatturato dei periodi del lockdown. Anche chi ha provato a investire nell’online non ha avuto grandi ritorni. Quando si parla di comprare usato, le persone vogliono accertarsi dal vivo dello stato d’uso. La pubblicità delle ordinanze che vietavano la vendita di oggetti usati in mercati e fiere non ha sicuramente aiutato. Quindi la prima cosa che è stata fatta è stata una campagna di comunicazione per tranquillizzare la clientela in merito a tutte le misure di sicurezza prese, in conformità alla normativa e per proteggere clienti e personale: barriere, gel, strumenti per igienizzare oggetti e capi.
I nostri negozi però vendono oggetti che vengono portati da altre persone e spesso hanno una valenza stagionale (pensiamo ai vestiti, ma non solo!). Mentre eravamo chiusi abbiamo sfruttato i canali di comunicazione per dare indicazioni ai nostri clienti: “siete a casa e non potete uscire? È il momento giusto per vedere cosa si ha in cantina, in soffitta e negli armadi che effettivamente non serve, preparatelo per portarcelo alla riapertura”. Molti negozianti permettono poi di fare una prima cernita facendosi mandare foto via whatsapp o tramite i social network. Strumenti fondamentali di contatto e, in questo caso, per velocizzare le operazioni, in maniera ordinata, alla riapertura.
Il messaggio è stato recepito da molti e uno dei “segreti” del successo dei negozi è avere una varietà di prodotti di qualità, a prezzi low cost. Grazie a questa offerta la ripartenza è stata spesso molto positiva.
Quindi all’offerta ha corrisposto una domanda altrettanto buona?
Dall’osservatorio del nostro network, che registra i dati dei negozi Mercatopoli e Babybazar, ma anche degli autonomi che si sono affiliati e che ci hanno inviato le loro stime, abbiamo registrato una notevole crescita in termini di fatturato rispetto allo stesso periodo dello scorso anno. Questo vale soprattutto per i punti vendita che si sono più strutturati in maniera più simile ai negozi. Il discorso cambia per quei mercatini dell’usato che hanno ancora gli oggetti ammassati, un modello che peraltro non funziona più.
Come sono i negozi dell’usato “di nuova concezione”?
Si ispirano agli elementi di successo nel retail: la cura delle vetrine, l’ordine, la garanzia che il prodotto sia funzionante, che sia pulito. Ma anche la scontistica. Ad esempio nei negozi Babybazar abbiamo previsto che chi avesse acquistato in alcuni giorni di settembre, avrebbe avuto un buono pari al 20% da usare nel mese successivo. Abbiamo delle fidelity card che danno una serie di vantaggi.
Inoltre sono fondamentali i servizi collaterali come la consegna, il trasporto, ma anche fare un bonifico per i pagamenti di chi vende gli oggetti, se non possono più passare in negozio (immaginate chi svuota casa e si trasferisce). In più, nei nostri punti vendita si da il diritto al ripensamento entro 7 giorni, in cambio si riceve un buono. Una cosa è importante sottolineare: un cliente soddisfatto è una persona che ritorna!
E ora una domanda per chi non vi ha mai messo piede: perché la gente dovrebbe venire in un negozio second hand?
Se vedete la fila in una pizzeria, probabilmente vi fermerete a mangiare o prenoterete perché penserete che se c’è la fila ne vale la pena. Per entrare nei negozi dell’usato ad oggi c’è la fila! Io entrerei per scoprire il perché.
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